So wie Deutschlands Fachkräfte zusehends mobiler werden, werden es auch die Unternehmen: Selbst klassische regionale Dienstleister aus dem Handwerk, Bau- und Elektrogewerbe oder der Industrie sind heute nicht mehr nur auf ihr eigentliches Einsatzgebiet beschränkt. Stattdessen entscheiden sich viele Betriebe für eine zweigleisige Strategie: Sie bleiben ihrer Region treu und weiterhin dort verwurzelt, die Wertschöpfungskette geht aber über die Gemeinde- und Landesgrenzen hinaus.
Ausgangslage: Warum der Heimatmarkt allein oft nicht mehr reicht
Entsprechend dem 4. Bericht der Bundesregierung zur Entwicklung der ländlichen Räume findet etwa die Hälfte der Wertschöpfung der Bundesrepublik Deutschland auf dem Land statt, wo auch etwa die Hälfte aller Bundesbürger lebt. Allein in Bayern macht der ländliche Raum 89 % der Gesamtfläche aus, wo etwas mehr als die Hälfte der bayerischen Bevölkerung lebt. Das bedeutet im Umkehrschluss: Die zweite Hälfte wohnt in städtischen Regionen und Ballungsgebieten. Genau dort wartet neues Potenzial, das Unternehmen mit dem Eintritt in überregionale Märkte erschließen möchte.
Die Notwendigkeit, fortan überregional zu denken, sollte nicht überraschen: Demografische Entwicklungen und eine oftmals schon präsente Marktsättigung spielen dabei eine Schlüsselrolle. Es können, aus Sicht der Unternehmen, eben nur so viele Kunden bedient werden, wie in der Region vorhanden sind. Irgendwann sind dem Neukundenpotenzial und weiteren Aufträgen so natürliche Grenzen gesetzt. Parallel dazu entsteht bei Betrieben, die sich ausschließlich auf die wenigen vorhandenen Großkunden ihrer Region beschränken, langfristig eine gefährliche Abhängigkeit. Erträge überregional zu diversifizieren, ist folglich ebenso ein Zeichen von Weitsicht.
In Ballungsgebieten und Großstädten warten auf lokale Betriebe attraktive Pull-Faktoren: Dort gibt es mehr öffentliche Aufträge, größere Industrieprojekte und umfangreiche Bauvorhaben. Ebenfalls nicht überraschend, denn investiert wird sowohl von der öffentlichen Hand als auch von Vertretern der Privatwirtschaft, allen voran da, wo Wachstum in Aussicht gestellt wird. Und das ist meist nicht auf dem Land.
Treiber I: Spezialisierung macht Betriebe überregional interessant
Überregionale Expansionen sind nicht immer der Notwendigkeit geschuldet. Meistens erbringen die Betriebe vom Land, die dann in Ballungsgebieten aktiv werden, dort auch nicht gängige Standardleistungen. Es sind vor allem die Expertise und Spezialisierungen, die Auftraggeber aus der Stadt über Dienstleister vom Land „importieren“. Die Liste spezialisierter Betriebe, die als Auftragnehmer nachgefragt werden, ist lang: Fachbetriebe aus der Gebäude- und Elektrotechnik gehören dazu, ebenso wie solche aus dem Maschinen-, Metall- und Innenausbau.
Je tiefer die Spezialisierung, desto unerheblicher werden geografische Grenzen. Denn spezialisierte Leistungen sind gefragt und, ebenfalls wichtig, im Regelfall gut bezahlt. Nicht nur das: Die Beteiligung an renommierten und/oder Großbauprojekten ist zugleich wie ein Ritterschlag für lokale Betriebe. Die gewonnene Referenz schafft fortan auf viele Jahre weitere indirekte Vorteile bei der Akquise neuer Kunden.
Treiber II: Ballungsräume brauchen Kapazitäten von außen
Nun ist es kein Geheimnis, wie wichtig KMUs und spezialisierte Betriebe als Deutschlands wirtschaftliches Rückgrat sind. Laut dem Institut für Mittelstandsforschung sind immerhin mehr als 99 % der Unternehmen in Deutschland dem Mittelstand zugehörig. In Bayern spiegelt sich der Anteil entsprechend wider; 99,5 % aller bayerischen Unternehmen gehören zum Mittelstand. Aber natürlich: Nicht alle davon sitzen direkt in der Stadt, da, wo am meisten produziert und investiert wird.
Diejenigen, die schon in der Großstadt ansässig sind, sind in nicht wenigen Fällen auf Monate oder gar Jahre ausgebucht. Es besteht aus ökonomischer Sicht also ein erheblicher Nachfrageüberhang, den wiederum die Dienstleister aus ländlichen Regionen bedienen können. Vor allem Bau-, Ausbau-, Energie- und Servicedienstleistungen (sowohl B2B als auch B2C) werden in der Stadt massiv nachgefragt. Für Auftraggeber ist es daher schlicht naheliegend und meist notwendig, zur Erfüllung der eigenen Nachfrage auch über die Stadtgrenzen hinaus zu schauen. Anderenfalls muss man als Auftraggeber mit Wartezeiten rechnen, die wiederum Geld kosten und weitere angeschlossene Prozesse beeinträchtigen.
Operative Realität: Überregional arbeiten heißt anders planen
Lokale Betriebe bestechen typischerweise mit eingespielten Teams und effizienten Strukturen. Das ist mit möglicherweise „aufgeblähten“ und „trägern“ Konzernstrukturen nicht vergleichbar. Trotzdem ist eine überregionale Expansion eine Herausforderung, denn wer das eigene Einzugsgebiet verlässt, der wird fortan Logistikprozessen deutlich mehr Beachtung schenken müssen.
Lokal sind Zulieferer meist um die Ecke; jeder kennt sich untereinander und wird einmal etwas vergessen; Lager und Firmenstandort sind schnell erreichbar. Überregional ist all das nicht so einfach: Wird da etwas vergessen, ist mit signifikanten Mehrkosten und Verzögerungen zu rechnen. Fahrzeiten, die Fahrzeugverfügbarkeit und die Materiallogistik sind also detaillierter zu planen.
Erstrecken sich die Einsätze über mehrere Tage, ist noch an die Unterkunft vor Ort zu denken. Temporäre Unterbringungen gibt es in der Stadt genügend, aber nicht jede Option ist gleichermaßen gut geeignet. Bayerische Unternehmen sollten frühzeitig zwischen Monteurunterkünften, Hotels, Pensionen, Serviced Apartments, Wohnheimen und ähnlichen Optionen abwägen – wirtschaftlich, prozessorientiert und auch im Hinblick auf die Wohnqualität der dort untergebrachten Fachkräfte.
Wirtschaftliche Chancen und Grenzen: Größere Aufträge, breitere Kundenbasis, unsichtbare Kosten
Es ist eine allgemeine Grundregel der Ökonomie, dass mit jeder Chance auch Risiken einhergehen. Betriebe müssen folglich, unabhängig von ihrer Größe, Vor- und Nachteile gegeneinander abwägen. Das funktioniert in der Praxis nur auf individueller Ebene, aber einige generelle Vor- und Nachteile treffen nahezu immer zu.
Der Vorteil liegt auf der Hand: Durch die Expansion erhält man Zugang zu größeren Projekten und mitunter professionelleren Auftraggeberstrukturen. Parallel dazu steigt mit der Zahl der Auftraggeber der Diversifizierungsgrad. Betriebe sind fortan also weniger von ihrer lokalen Wirtschaft und wenigen Kunden abhängig. Das kann im Gleichschritt regionale oder saisonal bedingte Nachfrageschwankungen ausgleichen. Spezialisierte Teams werden stärker ausgelastet, zudem lassen sich in nicht wenigen Fällen ganz neue Kundenbeziehungen aufbauen – mit der öffentlichen Hand, mit Industrie- und Generalunternehmen.
Nachteilig könnten die mit der Ausweitung des eigenen Einzugsgebiets verbundenen Reisezeiten sowie Unterkunfts-, Spesen- und Logistikkosten sein. Ändern sich Dinge plötzlich, ist das außerhalb der Kernregion weniger einfach auszugleichen, weshalb auch Reklamationen oder Nacharbeiten fordernder sind als unmittelbar am Heimatstandort. Speziell kleine Unternehmen müssen zugleich die Belastung ihrer Mitarbeitenden und ihre treue Stammkundschaft aus der Region im Auge behalten.
Strategische Konsequenz: Aus Handwerksbetrieb wird Projektunternehmen
Entscheiden sich Unternehmen in Bayern für eine Expansion, müssen sich Strukturen im Betrieb im Gleichschritt ändern. Prozesse für die Angebots- und Nachkalkulation sowie Einsatzplanung neu aufzustellen, digitale Tools für die Routenplanung, das Controlling, die Zeiterfassung und Co. sind aufgrund der dezentralen Einsätze quasi Pflicht. Hier stehen Führungskräfte und Projektleitende in der Verantwortung. Auch um sich gegenüber Wettbewerbern weiterhin positiv abzuheben und die gewonnenen Neukunden außerhalb der Region vom ersten Projekt an zufriedenzustellen.
Ländlicher Standort, aber größerer Aktionsradius
Überregional zu arbeiten stellt das, was bereits funktioniert, nicht vollständig auf den Kopf, aber viele Prozesse sind neu zu denken und zu strukturieren. Es handelt sich also um eine Erweiterung des Geschäftsmodells, das für die Expansion punktuell angepasst wird. Ländliche Regionen machen immerhin den Großteil der Fläche der Bundesrepublik aus und bleiben auch in Zukunft wichtig, ebenso wie dort ansässige Unternehmen und Arbeitgeber. Gleichermaßen erfordert der konsequente Zuzug in Ballungsregionen und Großstädte ein strategisches Umdenken, das speziell kleine und mittelständische Unternehmen eher früher als zu spät in den Fokus rückt.
