Ich komme aus Jordanien, aber Deutschland war meine Schule des Exports. Hier habe ich meine Unternehmen aufgebaut und die Grundsätze gelernt, die mein unternehmerisches Handeln bis heute prägen: das eigene Angebot verstehen, sorgfältig kalkulieren, gleichbleibende Qualität liefern, Zusagen einhalten und auch lange nach der Bezahlung einer Rechnung Verantwortung übernehmen.
Wenn ich Deutschlands Stellung im Welthandel betrachte, bin ich überzeugt, dass ich kaum eine bessere Schule hätte wählen können. Im Jahr 2024 exportierte Deutschland Waren im Wert von rund 1,68 Billionen US-Dollar und belegte damit weltweit den dritten Platz hinter China und den Vereinigten Staaten. Für mich ist diese Stärke mit Menschen verbunden: mit Herstellern und Geschäftspartnern, die mir gezeigt haben, wie Qualität, Disziplin und Verlässlichkeit dauerhaftes Geschäft über Grenzen hinweg ermöglichen. (abh-ace.be)
Was ich von deutschen Unternehmen gelernt habe
Die Zusammenarbeit mit deutschen Herstellern hat mich gelehrt, über den einzelnen Geschäftsabschluss hinauszudenken. Aus einer Lieferantenbeziehung konnte das Fundament eines Unternehmens entstehen. Qualität konnte einen Ruf über Landesgrenzen hinweg begründen. Verlässlichkeit wurde zum Wettbewerbsvorteil. Verantwortung bedeutete, auch dann einzustehen, wenn etwas schieflief, und sich so lange einzubringen, bis das Problem gelöst war.
Auch in der Schweiz, wo ich meine unternehmerische Tätigkeit weiterentwickelt habe, habe ich viel gelernt. Das Schweizer System hat mein Verständnis von Qualität, Präzision und unternehmerischer Disziplin um eine wertvolle Perspektive erweitert. Beide Länder haben mich geprägt. Doch Deutschland bleibt meine Schule des Exports. Produkte aus Deutschland und der Schweiz zu beschaffen und zu Kunden im Nahen Osten und in Afrika zu bringen, hat mich gelehrt, diese Standards in unterschiedlichen Märkten in erfolgreiches Geschäft zu übersetzen. Die Grundsätze bewährten sich auch jenseits der Grenzen, mussten jedoch zu den Kunden und wirtschaftlichen Gegebenheiten vor Ort passen.
Mehr als 25 Jahre Erfahrung im Aufbau von Unternehmen, in der Entwicklung von Marken sowie im Export und im Management von Lieferketten bildeten schließlich die Grundlage für Global Match AG. Heute unterstütze ich mit dem Unternehmen Firmen aus der DACH-Region bei ihrer Expansion in den Nahen Osten und nach Afrika. Darüber hinaus vermitteln wir strategische Investorenkontakte und bringen Unternehmer, Investoren und potenzielle Käufer im Zusammenhang mit Übernahmemöglichkeiten in der DACH-Region zusammen.
Für deutsche mittelständische Unternehmen, die eine internationale Expansion erwägen, ist mein Ausgangspunkt einfach: Bewahren Sie die Standards, die Ihr Unternehmen wertvoll machen, und investieren Sie darin, zu verstehen, wie Kunden in anderen Märkten diesen Wert wahrnehmen. Internationale Expansion wird häufig als reine Vertriebsentscheidung dargestellt. Meine Erfahrung hat mich zu einer anderen Sichtweise geführt: Expansion stellt das gesamte Unternehmen auf die Probe. Sie fordert Führung, Liquidität, Markenstärke, Marktverständnis und vor allem Urteilsvermögen. Ein Unternehmen wird nicht allein dadurch international, dass es ins Ausland verkauft. Es wird international, wenn es jenseits seines Heimatmarktes Vertrauen aufbauen, Probleme lösen und nachhaltig Umsätze erzielen kann.
Was mich der Export gelehrt hat
Ich habe jung angefangen, mit einem kleinen Einpersonenunternehmen. Der Markt in meinem Heimatland war begrenzt, und ich verfügte nur über wenig Kapital. Mein erstes Geschäft war der Verkauf von Salz an ein Spa auf Malta. Später arbeitete ich mit Produkten aus dem Toten Meer, bevor ich mich dem Export pharmazeutischer Produkte sowie IT- und Finanzlösungen zuwandte.
Was mich am Export faszinierte, war einfach: Er bot die Möglichkeit, mit begrenztem Kapital zu beginnen, indem ich zunächst einen Verkaufsauftrag sicherte und anschließend die Ware beschaffte. Vor allem aber eröffnete mir der Export eine Welt, die weit über einen einzelnen lokalen Markt hinausging. Ein Unternehmen sollte niemals vollständig von einem Land oder einer einzigen Umsatzquelle abhängig sein. Ein international diversifiziertes Unternehmen ist häufig widerstandsfähiger. Meine internationale Erfahrung umfasst die Beschaffung von Produkten aus der Schweiz, Deutschland, Italien, Großbritannien, Malta, den Niederlanden, Irland, China, Indien und Malaysia sowie deren Vermarktung im Nahen Osten und in Afrika. Dabei habe ich gelernt, Lieferanten mit den passenden Märkten zusammenzubringen und tragfähige Geschäftsbeziehungen über unterschiedliche Kulturen hinweg aufzubauen.
Marken sind mehr als Produkte
Marken haben mich schon immer begeistert. Für mich ist der Aufbau einer Marke ein wenig wie das Großziehen eines Kindes. Man erschafft sie, schützt sie und begleitet ihre Entwicklung. Eine Marke in den Regalen eines anderen Landes zu sehen, ist eine besondere Form des Erfolgs. Dabei geht es nicht nur um Geld. Ein Verkauf ist eine Transaktion. Eine Marke bleibt im Gedächtnis. Sie schafft Vertrauen, bessere Margen und dauerhaften Wert – egal ob bei Konsumgütern, Software oder Industrielösungen. Eine Marke ist Ihre Handschrift im Markt.
Der größte Markt ist nicht immer der beste Markt
Einer der häufigsten Fehler bei der internationalen Expansion ist die Annahme, dass der größte Markt automatisch der beste sei. Die USA sind aufgrund ihrer Größe attraktiv, doch der Wettbewerb ist intensiv und teuer. Ich habe mit einem deutschen Softwareunternehmen gearbeitet, für das eine Expansion in die USA aufgrund der hohen Kosten und des Risikos schwer darstellbar war. Auch eine weitere Expansion innerhalb Europas erschien schwierig. Für dieses Unternehmen boten Saudi-Arabien, die Vereinigten Arabischen Emirate und Nigeria eine besser kalkulierbare Option. Diese Märkte erforderten ebenfalls gründliche Vorbereitung, doch das Unternehmen konnte dort konkretere Geschäftschancen erkennen und seine Ressourcen gezielter einsetzen. Bei der Marktauswahl geht es darum, wo Ihr Unternehmen realistische Erfolgsaussichten hat.
Technologie erleichtert die Marktsuche, aber nicht automatisch die Expansion
Technologie hat es einfacher gemacht, Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen. Mit KI, digitaler Recherche, LinkedIn und E-Commerce können Unternehmen Märkte schneller identifizieren. Doch Technologie ersetzt kein Urteilsvermögen. Einen Markt zu finden, ist einfacher denn je. Ihn erfolgreich zu erschließen, ist es nicht. Die entscheidenden Fragen bleiben: Kann sich das Unternehmen den Markteintritt leisten? Löst das Angebot ein tatsächliches Problem vor Ort? Wer hält die Kundenbeziehung? Neue Märkte zu erschließen ist wichtig, aber Unternehmen sollten dies mit Disziplin tun, statt jeder Gelegenheit gleichzeitig nachzugehen.
Vertrieb ist nur ein Teil der Expansion
Expansion stellt sämtliche Bereiche eines Unternehmens auf die Probe. Sie fordert die Führung, die Liquidität und die Belastbarkeit der Lieferkette. Die Kosten für die Gewinnung eines internationalen Kunden werden häufig unterschätzt. Ein Unternehmen kann Monate damit verbringen, Beziehungen aufzubauen und Verträge zu verhandeln, bevor Einnahmen fließen. Deshalb sollte Expansion als unternehmerische Investition betrachtet werden und nicht lediglich als internationales Vertriebsziel.
Partner können einen Markt erschließen oder blockieren
Ohne die richtigen Partner lässt sich eine Marke im Ausland kaum aufbauen. Die Auswahl eines Partners ist jedoch etwas anderes als die Gewinnung eines Kunden. Ich habe erlebt, dass Vertriebspartner eine Marke auf ihren eigenen Namen registrierten. In einem Fall in China konnte ich das Problem lösen, doch es war eine wichtige Lektion. Vor dem Eintritt in einen Markt müssen Unternehmen klare Vereinbarungen treffen: über Markenrechte, geistiges Eigentum, Vertriebsgebiete und Ausstiegsrechte. Eine tragfähige Partnerschaft erfordert sorgfältige Prüfung, kulturelles Verständnis und eine kontinuierliche Steuerung.
Kultur beeinflusst den Geschäftsabschluss
Im grenzüberschreitenden Geschäft kaufen Menschen nicht nur ein Produkt, sie vertrauen den Menschen dahinter. Kulturelle Kompetenz bedeutet zu verstehen, wie Entscheidungen getroffen werden und wie Vertrauen entsteht. Derselbe Verhandlungsstil funktioniert nicht überall. Viele geschäftliche Schwierigkeiten haben ihre Ursache nicht im Produkt, sondern im Umgang mit den beteiligten Menschen.
Geopolitik ist Teil der geschäftlicher Realität
Geopolitische Instabilität kann Logistik, Bankgeschäfte und Währungen beeinflussen. Der Irak hat beispielsweise vielen Unternehmen gezeigt, dass wirtschaftliche Chancen und Risiken gleichzeitig bestehen können. Entscheidend ist, die Risiken zu verstehen, sich sorgfältig vorzubereiten und mit realistischen Erwartungen in einen Markt einzutreten.
Warum ich Global Match AG gegründet habe
Ich habe Global Match AG gegründet, nachdem ich erfolgreiche Handelsunternehmen aufgebaut und Marken aus Deutschland und der Schweiz bei der Erschließung internationaler Märkte begleitet hatte. Viele Unternehmen benötigten praktische Unterstützung, die über einen Marktbericht hinausging. Sie brauchten Hilfe bei der Beurteilung von Märkten, Netzwerke mit kulturellem Verständnis und die Fähigkeit, aus einer Gelegenheit tatsächliches Geschäft zu entwickeln. Genau hier setzt Global Match AG an. Wir unterstützen Unternehmen bei der Auswahl geeigneter Märkte, der Suche nach Partnern und der Umsetzung ihrer Strategie vor Ort. Unser Schwerpunkt liegt darauf, Firmen aus der DACH-Region beim Geschäftsaufbau im Nahen Osten und in Afrika zu begleiten. Auch bei Investitions- und Übernahmemöglichkeiten in der DACH-Region bringen wir die richtigen Partner zusammen. Wir unterstützen Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen, darunter Gesundheitswirtschaft, Technologie, Finanzen, Energie und industrielle Lösungen.
Über Grenzen hinaus unternehmerisch wachsen
Unternehmerische Zufriedenheit entsteht durch die Lösung von Problemen. Nach mehr als 25 Jahren grenzüberschreitender Tätigkeit ist meine wichtigste Erkenntnis: Suchen Sie immer nach Möglichkeiten jenseits eines einzigen Marktes. Internationale Expansion ist eine langfristige Verpflichtung, ein widerstandsfähigeres und wertvolleres Unternehmen aufzubauen. Erfolgreich sind jene, die sorgfältig auswählen, geduldig Vertrauen aufbauen und lange genug engagiert bleiben, um sich ihren Platz im Markt zu erarbeiten. Deutschland hat meine Art, Unternehmen aufzubauen, entscheidend geprägt. Mit Global Match AG bringe ich diese Erfahrung heute in Unternehmen ein, die bereit sind, den nächsten Schritt über ihren Heimatmarkt hinauszugehen.
Über die Autorin
Rasha Oudeh ist eine jordanische Unternehmerin mit Sitz in Zürich, Verwaltungsrätin und Spezialistin für die Expansion europäischer Unternehmen in den Nahen Osten und nach Afrika. Sie verfügt über das IMD Board Director Diploma und ist CEO von Global Match AG sowie Präsidentin des Verwaltungsrats der CEDEM AG. Mit Global Match AG unterstützt sie Unternehmen bei internationaler Expansion, B2B-Wachstum, strategischen Partnerschaften, Exportvertrieb und der operativen Umsetzung grenzüberschreitender Geschäftsaktivitäten.
Global Match AG
Baarermattstrasse 8b, 6340 Baar, Zug, Schweiz
E-Mail: rasha@globalmatchag.com
