Laut eines Whitepapers (PDF) von DHL Express wird der Stellenwert der Digitalisierung im B2B Umfeld in den kommenden Jahren signifikant zunehmen. Klassische Vertriebsmodelle bleiben trotz der erwarteten Umsatzsatzsteigerungen im B2B E-Commerce aber weiterhin wichtig, weil sie stark zur Kundenbindung beitragen. Auch Thomas Fleck von Oro Germany, Entwickler der B2B E-Commerce Software OroCommerce, bestätigt dies. „So ist das Ziel der Digitalisierung nicht den Außendienst abzulösen, sondern Vertriebsprozesse zu vereinfachen, dem Vertrieb die Arbeit zu erleichtern und ihm so zu ermöglichen, sich wieder auf die Kernthemen zu fokussieren“, erklärt Fleck.
B2B E-Commerce mit 20,9 Billionen US-Dollar Umsatz bis zum Jahr 2027
DHL Express prognostiziert im B2B E-Commerce eine Umsatzsatzsteigerung um über 70 Prozent auf 20,9 Billionen US-Dollar gegenüber des Jahres 2019 (12,2 Billionen US-Dollar) bis zum Jahr 2027. Bereits 2025 sollen 80 Prozent der B2B-Geschäfte zwischen professionellen Einkäufern und Lieferanten über digitale Vertriebswege erfolgen. Als Hauptgrund für die beschleunigte Digitalisierung sehen die Autoren die Covid-19-Pandemie sowie das Kaufverhalten der technikaffinen Generation Y.
Millennials schaffen enormes Potenzial
Maßgeblich für die enormen Wachstumsraten im B2B E-Commerce sind laut des DHL Whitepapers neben allgemeinen Trends wie Globalisierung und Digitalisierung die technikaffine Generation der Millennials (Jahrgang 1981 bis 1998), die inzwischen für 73 Prozent aller professionellen Kaufentscheidungen verantwortlich sind. Als erste Generation, die mit dem Internet und E-Commerce aufgewachsen ist, erwarten diese Young-Professionals auch im geschäftlichen Umfeld einen Großteil ihrer Transaktionen über das Internet abwickeln zu können. Damit Unternehmen von diesem enormen Potenzial profitieren können, wird vermehrt in Onlineverkaufsplattformen investiert.
„Wenn Unternehmen im Geschäft mit anderen Unternehmen vom grenzüberschreitenden Handel und den neuen E-Commerce-Möglichkeiten profitieren wollen, müssen sie sich auf dieses veränderte Kaufverhalten einstellen. Vor allem die Generation der Millennials als künftige B2B-Entscheider wird die Digitalisierung der Branche weiter vorantreiben“, erklärt Leendert van Delft, Vice President Global Sales Programs and Global E-Commerce.
Studie Pulse of the Online Shopper
Diese Entwicklung bestätigt auch die Anfang 2021 durchgeführte Studie „Pulse of the Online Shopper“, für die 897 Unternehmenseinkäufer aus Europa, Nordamerika und Asien befragt wurden. Rund die Hälfte der Umfrageteilnehmer gab an, in den kommenden ein bis drei Jahren vermehrt auf Onlinemarktplätzen einkaufen zu wollen. Schon jetzt nutzt fast die Hälfte (45 %) der B2B-Einkäufer zur Produktrecherche als erste Quelle Anbieterwebseiten. Suchmaschinen wie Google und Co. liegen hier nur auf dem zweiten Platz (42 %).
Ein Großteil der B2B-Einkäufer (82,8 %) nutzt Onlinekäufe regelmäßig, davon 28,4 Prozent monatlich, 13,6 Prozent alle zwei Wochen, 24,8 wöchentlich und 16,1 Prozent mehrmals wöchentlich. Es ist demnach essenziell, dass Unternehmen ihre Vertriebsprozesse auf die neuen Anforderungen der B2B-Einkäufer anpassen. Ganz ersetzten wird der E-Commerce laut den Studiendaten den klassischen Außendienstvertrieb vorerst aber noch nicht.
Hohe Investitionen in B2B E-Commerce
Laut einer Untersuchung des Institutes für Handelsforschung (IFH Köln) haben die Entwicklungen dazu geführt, dass Unternehmen auch während der Covid-19-Pandemie verstärkt in ihre B2B E-Commerce-Lösungen investiert haben. Ein Großteil der Umfrageteilnehmer (66 %) gab an, im Jahr 2020 trotz der in vielen Betrieben angespannten wirtschaftlichen Situationen teilweise deutlich mehr in den E-Commerce investiert zu haben als in den Vorjahren. Rund drei Viertel der Befragten erklärte außerdem, dass in ihren Unternehmen 2021 etwas oder deutlich mehr Geld in den E-Commerce investiert werden soll als im Vorjahr.
Als häufigste Investition nannten die Umfrageteilnehmer B2B E-Commerce-Ökosysteme wie OroCommerce, die eine Vielzahl von Funktionen in einer Software vereinen und damit sowohl dem Betreiber als auch seinen Kunden eine komfortable Nutzung ermöglichen. Im Gegensatz zum B2C E-Commerce ist es dabei die höhere Komplexität der Produkte, Prozesse und Kundenbeziehungen entscheidend, die durch eine solche Software abgebildet werden müssen. Beliebt waren bei den Umfrageteilnehmern deshalb vor allem Lösungen, die typische B2B Funktionen wie individuellen Produktempfehlungen, eine Personalisierung des Einkaufs, Vertragspreise und Kontenhierarchien bieten.
