Hinter diesen Seiten stehen mehr als 25 Jahre voller Entscheidungen, Fehler und Erfahrungen, aus denen ich wertvolle Lehren gezogen habe. Acht dieser Erkenntnisse erklären, warum ich dieses Buch geschrieben habe und was ich meinen Leserinnen und Lesern mit auf den Weg geben möchte.

Ich wollte die Perspektive einer arabischen Frau vermitteln, die in Deutschland und der Schweiz tätig ist und deren Denken sowohl von ihren jordanischen Wurzeln als auch von ihren Erfahrungen in unterschiedlichen Kulturen geprägt wurde. In der Unternehmensführung habe ich gelernt, wie wichtig finanzielle Disziplin ist. Doch Führung geht weit über Zahlen hinaus. Es geht auch um Menschen, die ihre Lebensumstände verändern und neue Möglichkeiten für andere schaffen.

Entschlossenheit ist wichtig. Ebenso wichtig sind transparente Beziehungen, faire Chancen und ein Umfeld, in dem Menschen lernen und sich einbringen können. Gemeinsam schaffen diese Voraussetzungen die Grundlage dafür, dass Unternehmerinnen, Unternehmer und junge Führungskräfte ihre Ambitionen in nachhaltige Werte verwandeln können.

Gibt es wirklich das eine beste Buch über Führung?

Jede Autorin und jeder Autor liebt das eigene Buch ein wenig wie das eigene Kind. Wir wissen, wie viel Arbeit und persönliche Erfahrung darin stecken, und sind natürlich davon überzeugt, dass es etwas Besonderes ist. Doch Bücher sind auch wie Kleidung: Was wirklich passt, ist eine sehr persönliche Entscheidung. Meine Hoffnung ist, dass meine Erfahrungen anderen Menschen helfen, ihre eigenen besser zu verstehen.

Was bedeutet Führung ohne Schönfärberei?

Es bedeutet, nicht nur über Erfolge zu sprechen, sondern auch über die Entscheidungen, die dahinterstehen – einschließlich jener, die ich heute anders treffen würde. Für mich bedeutet authentische Führung, Fehler einzugestehen, das eigene Urteilsvermögen kritisch zu hinterfragen und Verantwortung für die Konsequenzen zu übernehmen.

In Führungspositionen wird diese Verantwortung besonders sichtbar. Doch häufig beginnt sie lange bevor jemand einen entsprechenden Titel trägt. Junge Führungskräfte verdienen einen ehrlichen Einblick in die Herausforderungen, die Führung mit sich bringt, ebenso wie die Ermutigung, ihren eigenen Weg zu gehen.

Acht Erkenntnisse aus „Leadership Without Sugarcoating“

1. Verantwortung kann vor dem Ehrgeiz kommen

„Führung beginnt nicht mit Ehrgeiz oder dem Wunsch, voranzukommen, sondern schon viel früher – mit Verantwortung.“

Rasha Oudeh

1999 bat mich mein Vater in Amman um 120 jordanische Dinar (JOD), um die Krankenhauskosten für die Geburt meiner Schwester zu bezahlen. Ich war damals zwanzig Jahre alt und ließ mir einen Teil meines Gehalts im Voraus auszahlen. Rückblickend erkenne ich darin eine meiner ersten Lektionen über Führungsverantwortung: Jemand brauchte meine Unterstützung, und meine Entscheidung hatte Auswirkungen, die über mich selbst hinausgingen.

2. Manchmal muss man entscheiden, obwohl man noch Angst hat

„Ich ging die Stufen hinauf, und mit jedem Schritt hatte ich das Gefühl, meine Angst zu überwinden. Nicht, weil sie verschwunden war, sondern weil sie nicht länger die Macht hatte, mich aufzuhalten.“

Rasha Oudeh

Als ich eingeladen wurde, am Female Leader Summit teilzunehmen, fragte ich, ob ich dort nicht selbst als Rednerin auftreten könnte. Ich hatte Angst, aber ich betrat trotzdem die Bühne. Mehr als 300 Menschen erhoben sich anschließend zu stehenden Ovationen. Selbstvertrauen kann durch Handeln wachsen. Wer darauf wartet, sich vollkommen bereit zu fühlen, läuft Gefahr, niemals anzufangen.

3. Jede wichtige Entscheidung hat ihren Preis

„Der Preis klopft nicht an die Tür, sondern schleicht sich ein. Und wenn man ihn bemerkt, ist er bereits Teil des eigenen Lebens geworden.“

Rasha Oudeh

2024 fragte mich jemand während einer Veranstaltung, die Studierende in Zürich mit Menschen im Flüchtlingslager Kakuma zusammenbrachte, ob sich all das gelohnt habe. Meine Antwort lautete Ja – im vollen Bewusstsein des Preises, den ich dafür gezahlt hatte. Verantwortungsvolle Entscheidungen in der Unternehmensführung erfordern, sich zu fragen, was eine Chance tatsächlich von uns verlangt und wer die Konsequenzen tragen wird.

4. Stärke braucht Grenzen

„Heute weiß ich, dass das Zerbrechen niemals mein Feind war. Es war der ehrlichste Lehrmeister auf meinem Weg.“

Rasha Oudeh

2022 bedeutete der Schutz von CEDEM und die Ermöglichung des Ausstiegs meiner Geschäftspartner, dass ich eine finanzielle Belastung von einer Million US-Dollar übernehmen musste. Die Umsätze waren stark zurückgegangen, und ich verkaufte den Großteil meines Besitzes. Diese Erfahrung veränderte mein Verständnis von Stärke. Führung bedeutet auch, die eigenen Grenzen zu erkennen und etwas zu verändern, wenn die bisherige Situation nicht mehr tragbar ist.

5. Auch der Abschied kann eine verantwortungsvolle Entscheidung sein

„Manchmal kennen wir die Wahrheit bereits tief in uns, brauchen aber jemanden, der sie uns klar vor Augen führt.“

Rasha Oudeh

2016 verließ ich eine Geschäftspartnerschaft, nachdem ich am Aufbau eines Umsatzvolumens von mehr als 18 Millionen US-Dollar mitgewirkt hatte. Mit diesem Schritt verlor ich einen großen Teil dessen, was ich aufgebaut hatte. Gleichzeitig lernte ich, wie wichtig Fairness und Freiheit sind und, dass mein Wissen, meine Erfahrung und mein guter Name Werte darstellen, die mir auch bei einem Neuanfang erhalten bleiben.

6. Ein Neuanfang erfordert eine andere Herangehensweise

„Ich entschied mich für einen Neuanfang. Nicht, weil mir das Bestehende gleichgültig geworden war, sondern weil ich erkannte, dass wahre Kontinuität nicht im Festhalten liegt, sondern in der Fähigkeit, sich zu verändern.“

Rasha Oudeh

Der Wiederaufbau von CEDEM erforderte, Prioritäten zu hinterfragen, die ich früher entschlossen verteidigt hatte. Jahrelange Investitionen können Veränderungen erschweren. Doch die emotionale Bindung an das Bestehende darf nicht über die Zukunft eines Unternehmens entscheiden. Erfahrungen gewinnen ihren eigentlichen Wert dann, wenn sie zu besseren nächsten Entscheidungen führen.

7. Ängste sollten gehört werden, aber nicht entscheiden

„Wahre Beständigkeit bedeutet, auf die Angst zu hören, ohne ihr die Entscheidung zu überlassen.“

Rasha Oudeh

Im Geschäftsleben wird es niemals dauerhafte Gewissheit geben. Ich habe gelernt, meine Sorgen bewusst zu hinterfragen: Welche Fakten stützen sie? Worauf kann ich mich vorbereiten? Welche konkreten Schritte kann ich unternehmen? Angst kann auf ein Risiko hinweisen. Doch die Reaktion darauf muss von einem klaren Urteilsvermögen geleitet werden.

8. Was bleibt, geht über die eigenen Erfolge hinaus

„Das Gewissen macht den Weg nicht leichter, aber es macht ihn klarer.“

Rasha Oudeh

Es ist mir wichtig, erfolgreiche Unternehmen aufzubauen. Ebenso wichtig ist mir, was andere Menschen durch meine Arbeit erreichen können. Mit jedem verkauften Buch werden die Programme von Amali Switzerland unterstützt. Damit erhält mein Buch einen Zweck, der weit über das Teilen meiner persönlichen Erfahrungen hinausgeht.

Was mich die Veröffentlichung über das Erreichen von Menschen gelehrt hat

Mit der Veröffentlichung meines Buches wurde ich selbst wieder zur Anfängerin. Wer Leserinnen und Leser in Europa, im Nahen Osten und in Afrika erreichen möchte, muss unterschiedliche Sprachen, Lesegewohnheiten und Vertriebswege verstehen. Das Buch kann inzwischen über Online-Buchhandlungen in Deutschland und der Schweiz, über Amazon USA sowie über internationale Vertriebskanäle mit Reichweite bis nach China, Korea und Lateinamerika bestellt werden. Diese internationale Verfügbarkeit ist ermutigend. Welchen Wert das Buch tatsächlich hat, entscheidet letztlich jedoch jeder einzelne Leser.

Anderen den Raum geben, selbst Führung zu übernehmen

Entschlossenheit kann sich besonders dann entfalten, wenn Menschen Zugang zu ehrlichem Rat, fairen Vereinbarungen und echten Chancen erhalten. Erfahrene Führungskräfte können diese Voraussetzungen schaffen – indem sie jemandem eine erste Möglichkeit geben, hilfreiches Feedback anbieten oder einem Menschen das Vertrauen schenken, Verantwortung zu übernehmen.

Diese Überzeugung prägt auch meine Arbeit als Unternehmerin und Führungskraft. Führungspersönlichkeiten, die nachhaltige Veränderungen bewirken, unterstützen andere dabei, ihr eigenes Urteilsvermögen und Selbstvertrauen zu entwickeln, um ihr Umfeld aktiv mitzugestalten. Ich hoffe, dass mein Buch einen Beitrag dazu leisten kann.

Über Rasha Oudeh

Rasha Oudeh ist eine jordanische Unternehmerin, Verwaltungsrätin und Autorin des Buches Leadership Without Sugarcoating: The Decision. The Price. What Remains. Sie ist CEO der Global Match AG, Verwaltungsratspräsidentin der CEDEM AG und Absolventin des IMD Board Director Diploma. Ihre Arbeit basiert auf mehr als 25 Jahren unternehmerischer Erfahrung in Europa, im Nahen Osten und in Afrika. Weitere Informationen finden Sie auf der Website von Rasha Oudeh.

Das Buch entdecken

Erfahren Sie mehr über Leadership Without Sugarcoating: The Decision. The Price. What Remains. auf der offiziellen Buchseite von Rasha Oudeh. Bestellmöglichkeiten bestehen unter anderem bei Orell Füssli, Ex Libris, Amazon USA und Thalia.

Für Vortragsanfragen, Interviews oder weitere Informationen erreichen Sie mich unter info@rashaoudeh.com.

Unternehmensstärke – 15 Essays für mehr Erfolg

Am 27. August 2024 erscheint im Mentoren-Verlag das Buch „Unternehmensstärke“, herausgegeben von Marion Masholder. Diese Sammlung von 15 Essays führender Experten und Expertinnen bietet praxisnahe Ratschläge zu aktuellen Themen der Unternehmensführung. Elf Frauen und vier Männer haben dieses umfassende Gemeinschaftswerk in weniger als sechs Monaten auf die Beine gestellt. Dies ist eine außergewöhnliche Leistung, die nur mit sehr viel Disziplin und Stringenz zu schaffen war.

Inhalt und Themen

In „Unternehmensstärke“ werden 15 innovative Lösungsansätze und tiefgreifende Einblicke für eine erfolgreiche Unternehmensführung vorgestellt. Die 15 Essays behandeln unterschiedlicher Fachbereiche, die für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen elementar sind und die auf der Essenz ihres Wissens aus jahrzehntelanger Tätigkeit für mittelständische Unternehmen basieren:

– Der Führungscode der Zukunft – Marion Masholder
– Vernetztes Denken, vernetztes Handeln – Thomas Bayer
– Kommunikation als Führungsaufgabe – Dr. Nikolai A. Behr
– Entscheidungen treffen – BANI-Zeitalter – Corina Endele
– Chefsache Vertrieb – Simone Allard
– TEAM. Set. Match! – Sandra Karner
– Mikromanagement: Der schleichende Verlust – Lisa Boje
– Der Konflikt ist nicht dein Feind – Dierdre Messerli
– Gönnen Sie sich eine Krise! – Teresa Adler
– Empowerment statt Unterreprasentation – Silke Stamme
– The Power Of Curiosity – Karola Sakotnik
– Selbstfürsorge, Achtsamkeit u.m. – Angela Alexander
– Der Klang der Führung – Danja Bauer
– Erfolgsfaktor Farbe – Karsten Homann
– Klicks, Code und Kundenlächeln – Dr. Wolfram Schroers

Mit einem Grußwort von Caroline von Kretschmann (Präsidiumsmitglied Die Familienunternehmer e.V.)
Und einem Vorwort von Christoph Ahlhaus (Vorsitzender der Geschäftsleitung Der Mittelstand. BVMW)

Zielgruppe

„Unternehmensstärke“ richtet sich an Führungskräfte und Entscheider, die praktische Methoden und Perspektiven suchen, um ihre Unternehmen zukunftssicher zu machen. Das Buch bietet wertvolle Impulse für eine nachhaltige und erfolgreiche Unternehmensführung.

Über die Herausgeberin

Marion Masholder ist Expertin für Organisationsentwicklung und Führungsexzellenz. Sie unterstützt Vorstände, CEOs und Führungskräfte bei der Steigerung des Unternehmenserfolgs. Mit „Unternehmensstärke“ liefert sie ein unverzichtbares Werk für alle, die ihre Führungsqualitäten verbessern und ihr Unternehmen erfolgreich in die Zukunft führen möchten.

Buchdetails

Titel: Unternehmensstärke
Herausgeber: Marion Masholder
Erscheinungsdatum: 27. August 2024
ISBN: 978-3-98641-170-1
Seiten: 352
Preis: 29,00 EUR

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Zusätzlich zum Inhalt bietet das Buch praktische Fallstudien und Beispiele, die zeigen, wie die theoretischen Ansätze in der Praxis umgesetzt werden können. Damit erhalten Leser nicht nur theoretisches Wissen, sondern auch konkrete Handlungsanleitungen.

Markus Ferber, MdEP und Vorsitzender der Hanns-Seidel-Stiftung, überreichte den Preis und zeigte sich begeistert von den Publikationen: „Influencerinnen und Influencer leisten einen wichtigen Beitrag zum politischen Diskurs in unserer Gesellschaft. Sie erklären gesellschaftspolitische Sachverhalte auf anschauliche und verständliche Weise und schaffen es dadurch jüngere Menschen für politische Themen zu begeistern.“

Die Jury unter der Leitung von Dr. Jonas Schützeneder, Professor für Journalismus und digitale Innovation an der Hochschule Magdeburg-Stendal, lobte die hohe Qualität und Vielfalt der eingereichten Beiträge und betonte deshalb die Schwierigkeit bei der Auswahl.

Die Gewinnerinnen und Gewinner der einzelnen Kategorien lauten:

In der Kategorie Podcast wurde die Bloggerin Maja Mogwitz mit ihrem Podcast „Jung & Landwirtin“ https://www.podcast.de/podcast/2650884/jung-landwirtin ausgezeichnet. Die Begründung der Jury: „Ein schönes Beispiel für ein politisches Nischenthema, das vielschichtig und tiefgründig aufgearbeitet wird. Der Podcast und die Verantwortliche beweisen ein hohes Maß an Recherchequalität, liefern Orientierung und Einblicke in ein Thema, das ansonsten nur selten für die junge Zielgruppe aufgearbeitet wird.“

In der Kategorie Instagram konnte Clio Sailer die Juroren mit seinem Blog Powileaks https://www.instagram.com/powileaks/ überzeugen: „Die Kombination aus Instagram und Podcast liefert einen sehr niedrigschwelligen Zugang zur Politik. Das Angebot spricht junge Menschen an, holt sie auf einem passenden Level ab und sorgt auch für Anschlussdiskussion. Dabei zeigt Powileaks nicht nur die tägliche Relevanz politischer Entscheidungen für unser Zusammenleben, sondern auch, dass sich jede(r) in kleinen Teilen engagieren und damit an Politik und Politikvermittlung mitwirken kann.Unser Preis soll Ermutigung sein, das Angebot weiter zu betreiben und schrittweise zu wachsen“, so das ausführliche Urteil der Jury.

In der Kategorie Multimedia wurde die Plattform Spotlight Politics https://www.youtube.com/@kjrwmk prämiert: „Das Projekt nähert sich multimedial verschiedenen Dimensionen der Landtagswahl in Hessen. Das Schöne daran: Ein gut funktionierendes Team sucht gezielt den Kontakt zwischen jungen Menschen und der Politik. Die Umsetzung ist kreativ und durchaus spontan. Besonders hervorzuheben ist die Kooperationsform selbst. Für Spotlight Politics haben sich mehrere Organisationen zusammengeschlossen um gemeinsam zu recherchieren, zu diskutieren und zu präsentieren. Ein überaus schönes Lokal-Projekt, das in dieser Form hoffentlich fortgeführt wird.“

Die Preise sind mit insgesamt 6.000 Euro dotiert.

Die Hanns-Seidel-Stiftung möchte mit dem jährlich ausgeschriebenen Preis für politische Kommunikation einen Beitrag leisten, die Aufmerksamkeit auf Medienschaffende zu lenken, die via Social Media vor allem junge Zielgruppen im Auge haben.

Stephan Oberacher war über 20 Jahre lang als erfolgreicher Werbetexter aktiv. Während er die Karibik bereiste, kam ihm die Idee seine Erfahrungen aufzuschreiben. Mit „Ich will glücklich sein!“ erfüllte er sich den Wunsch Schriftsteller zu werden und fand gleichzeitig eine Möglichkeit seine Erkenntnisse an andere Menschen weiterzugeben. Heute lebt der passionierte Segler überwiegend auf seinem Katamaran und bereist das Mittelmeer. Er ist Präsident des Club Économique Franco-Allemand de Bavière.

Autor: Oberacher, Stephan

Seiten: 92

Format: Hardcover

Verlag: novum

Erscheinungsdatum: 20.10.2023

Erhältlich: novumverlag.com

Preis: 24,90 EUR

ISBN: 978399130302-2

Allerdings haben sie sich viele dieser Eigenschaften erst nach und nach angeeignet. Und dazu mussten sie ihre Komfortzone verlassen. Keiner kommt als Top-Verkäufer auf die Welt. Alle haben ähnliche Hürden zu überwinden, alle kommen manchmal ins Straucheln und stürzen. Allerdings stehen die einen wieder auf und die anderen bleiben (mental) liegen. Woran liegt´s? Die „Aufsteher“ sind resilienter, denn sie haben andere Glaubenssätze. Sie erzählen sich und anderen bessere Geschichten über sich selbst, das Verkaufen, ihre Kommunikation, ihr Angebot und ihre Kunden. Kurzum: Sie haben weniger Pech beim Denken! Fünf Denkweisen und die dazugehörigen Grundannahmen spielen dabei eine wesentliche Rolle.

Mein Denken über mich selbst => Ich bin okay!

Top-Verkäufer bringen sich immer wieder selbst in einen guten emotionalen Zustand. Sie entscheiden sich bewusst dafür, nach Glück und Erfolg zu streben. Die Basis dafür ist, dass sie mit sich selbst und den eigenen Entscheidungen im Reinen sind – mit ihrem Leben, ihrem Partner, ihrer Arbeit und ihren Kunden. Eine wichtige Rolle spielt dabei die Erkenntnis, dass vieles von dem, was sie heute haben, so ist, weil sie sich gestern dafür entschieden haben – ihr Job, der Partner – oder nicht. Und keine Entscheidung ist eben auch eine, die für den Status Quo. Diese erfolgreichen Verkäufer können ihre Emotionen steuern. Sie reden so mit sich selbst, dass es ihnen nützt (nicht erst beim Kunden, idealerweise schon davor) und verändern ihre negativen Glaubenssätze, wie „Ich mache mir Sorgen.“ Sorgen sind wie Nudeln, man macht sich immer zu viele. Und Verkäufer machen sich oft Sorgen, weil sie permanent unter Druck stehen, ihre Verkaufsziele zu erreichen und ihre Umsätze zu steigern. Anstatt dir Sorgen zu machen, ist es aber viel sinnvoller, dass du dir Gedanken darüber machst, was du tun kannst, um deine Situation zu verbessern. Sorgen sind in die Zukunft projizierte Ängste. Handeln kannst du aber schon heute, also tu es!

Mein Denken über meine Kommunikation => Meine Kommunikation ist okay!

Erstklassige Kommunikationsfähigkeiten sind für Verkäufer von entscheidender Bedeutung, da sie eine wesentliche Voraussetzung dafür sind, Produkte oder Dienstleistungen überzeugend zu präsentieren und den Kunden zu aktivieren, eine Kaufentscheidung zu treffen. Eine klare, prägnante und überzeugende Sprache ist dabei ebenso wichtig, wie die Fähigkeit, zielgerichtet zu fragen und zuzuhören, um so auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzugehen. Gute Verkäufer wissen, wie sie ihre Stimme und ihre Sprache einsetzen müssen, um eine positive und vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen. Darüber hinaus müssen Verkäufer in der Lage sein, effektiv zu verhandeln und mit Einwänden oder Bedenken des Kunden umzugehen. Eine gute Kommunikation kann dabei helfen, potenzielle Konflikte zu lösen und den Kunden davon zu überzeugen, dass genau dieses Angebot die beste Wahl für ihn ist. „Kommunikation kann ich!“ So denken viele mittelmäßige Verkäufer. Ja, mit Kunden reden kann fast jeder. Diese überzeugen können schon deutlich weniger. Zumal Verkäufer selbst ihre Defizite in der Gesprächsführung selbst häufig nicht erkennen. Vielen fehlt oftmals auch das Interesse. Dabei ist die Verbesserung der eigenen kommunikativen Fähigkeiten von entscheidender Bedeutung für den Erfolg in allen Bereichen des Lebens. Effektive Kommunikation trägt dazu bei, Beziehungen zu verbessern, Missverständnisse zu reduzieren, Konflikte zu lösen und bessere Ergebnisse im Verkauf zu erzielen.

Mein Denken über das Verkaufen => Verkaufen ist okay

Der Verkäuferberuf hat kein besonders gutes Image. Viele Verkäufer schämen sich regelrecht dafür und sehen sich deshalb auch lieber als Kundenberater, denn als Verkäufer. Schlechte Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Mach dir klar: Beraten ist der Weg, Verkaufen ist das Ziel. Wir sind im Verkauf tätig, nicht in der „Kundenschule“. Der Kunde hat nichts davon, wenn du ihm nur eine Beratung zukommen lässt. Deine Aufgabe ist es, Menschen dazu zu aktivieren, für sich selbst vorteilhafte Entscheidungen zu treffen – und zwar über Sog, nicht über Druck. „Früher war alles besser.“ Diesen Satz hat fast jeder Verkäufer zu Beginn seiner Tätigkeit gehört. In den ersten Tagen kommt ein älterer Kollege auf einen zu und sagt: „Du scheinst ein guter Junge zu sein. Grundsätzlich passt das hier auch … aber die guten Zeiten sind vorbei! Früher …“ und dann beginnen die Geschichten von damals. Die Vergangenheit malt eben mit goldenen Pinseln. Diese Aussage verdüstert das Bild, das viele Verkäufer vom eigenen Beruf haben, zusätzlich. Wir leben im Jetzt und Heute. Jetzt ist die Zeit, die du aktiv gestalten kannst. Heute ist ein neuer Tag, eine neue Chance. Nutze sie!

Mein Denken über meine Firma/mein Angebot => Meine Firma/mein Angebot sind okay!

Als Verkäufer solltest du positiv über deine Firma denken und reden, weil deine Einstellung und dein Verhalten sich direkt auf deine Kunden auswirken. Eigentlich sollte es eine Selbstverständlichkeit sein, dass Verkäufer ihre Firma sowie deren Produkte und Dienstleistungen positiv darstellen. Soweit die Theorie. In Veranstaltungen erlebe ich oft das Gegenteil. Viele Verkäufer, gerade, wenn sie schon lange im Unternehmen sind, fokussieren die negativen Aspekte ihrer Firma und ihres Angebots. „Die in der Zentrale wissen gar nicht, wie schwer wir beide, lieber Kunde, es hier draußen haben!“ Diese unheimliche Allianz zwischen Verkäufer und Kunde gegen das eigene Unternehmen hat gerade in Zeiten von Preiserhöhungen und Lieferschwierigkeiten Hochkonjunktur. Das ist ‚Pech beim Denken‘ in Reinkultur. Es mag zwar menschlich sein, aber zu Ende gedacht ist es nicht. Erfolgreich Verkaufen geht anders. Hier ist ein Perspektivenwechsel angesagt. Fokussiere dich auf die positiven Aspekte deines Angebots und mach dir klar: Du verkaufst mehr als ein Produkt. Du verkaufst ein Gesamtpaket: Lieferfähigkeit, Zahlungsbedingungen, Service, … und das Wichtigste: deine Verkäuferleistung in Beziehung, Beratung und Verkauf. Du verkaufst einen Mehrwert!

Mein Denken über meine Kunden => Meine Kunden sind okay!

Wenn ich höre, wie sich Verkäufer über ihre Kunden unterhalten, frage ich mich oft, ob ich da selbst gerne Kunde wäre. Kunden sind Menschen. Sie wünschen sich ehrliches Interesse an ihrer Person, an ihren Wünschen und Bedürfnissen. Erst gewinnst du einen Freund, dann einen Kunden. Hier ist Empathie gefragt. Und hier bietet sich auch eine Chance für introvertierte Verkäuferpersönlichkeiten. Empathie bedeutet ja im Kern, dass du dich in die Gefühlswelt deines Gegenübers hineinversetzen kannst. „Den Kunden kenne ich.“ Das ist ein weitverbreiteter Glaubenssatz, der schon viel Umsatz gekostet hat. Was weißt du denn wirklich über deinen Kunden? Wie ist seine aktuelle Situation? Wo drückt ihn der Schuh gerade? Wie hoch ist sein Potenzial? Was sind seine Hobbys? Beschäftige dich mit deinen Kunden! Erst wenn du dich als Verkäufer um deinen Kunden kümmerst, kümmert sich auch der Kunde um dich und dein Angebot.

Fazit: Unsere Einstellung heißt Einstellung, weil wir sie einstellen können. Im Laufe des Tages sammelt sich eine Menge Gedankenmüll an. Da ist Gedankenhygiene gefragt. Das ist wie Zähneputzen fürs Gehirn. Natürlich kannst du nicht den ganzen Tag lang permanent deine 60.000 Gedanken checken. Da würdest du nicht mehr zum Verkaufen kommen. Einfacher und besser ist es, auf deine Emotionen zu achten. Bist du nicht gut drauf, kannst du dich fragen, was du zuvor gedacht hast und was diese Emotionen ausgelöst hat. Und für jeden negativen Glaubenssatz gibt es alternative Denkmuster! Das ist übrigens viel wirksamer, als die alten Glaubenssätze zu bekämpfen.

Über den Autor:

Jens Löser steht für maximale Vertriebspower. Als Keynote-Speaker und Sales-Consultant befreit er seit mehr als 20 Jahren mit Mut, Freude und System den Vertriebserfolg vom Zufall. Ob Training oder Online-Kurs, individuelles Coaching oder Umsatz-Bootcamp, derLöser erzählt, erklärt und berät nicht, er macht vor, setzt um und begeistert so in allen Vertriebsbereichen. Kreative Ansätze in der täglichen Verkaufsarbeit und inspirierende Gedanken für mehr Selbstverantwortung prägen das neue Mindset im Vertrieb.

Genau mit dieser Fragestellung beschäftigt sich das Team der CONUFACTUR seit über 20
Jahren und begleitet Firmen bei ihrer Wachstumsreise. Nun haben sie ihre gesamte
Expertise und Erfahrung gebündelt und zeigen in ihrem Buch praxisnah auf, wie Sie als
Geschäftsführer:in, Entscheidungsträger:in und Führungskraft das Wachstum in Ihrem
eigenen Unternehmen nachhaltig fördern können.

Die Autoren beschreiben anhand einer Wachstumsgleichung fünf Faktoren für
organisationales Wachstum, die sich in eine strategische und eine kulturelle Dimension
unterteilen. Dabei werden die Faktoren beider Dimensionen gleichermaßen berücksichtigt,
um erfolgreich und nachhaltig zu wachsen. Wertvolle Tipps, Übungen und Tools
unterstützen bei der Umsetzung in die Praxis und helfen den Leser:innen dabei, konkrete
Wachstumsbremsen im eigenen Unternehmen zu identifizieren und Handlungsmaßnahmen
sowie Ziele abzuleiten.

• Leicht verständlicher Leitfaden mit Wissen aus der Praxis für die Praxis.
  Erlernen Sie die Grundlagen für nachhaltiges Wachstum und zukunftsfähige
  Geschäftsmodelle.
• Erarbeiten Sie wachstumsorientierte Strategien für Ihr Unternehmen.
• Erhalten Sie Informationen über neue, praxisorientierte Ansätze zu Transformation und
  smartem Change Management.

Die Autoren des CONUFACTUR Teams verfügen über langjährige Expertise aus den Bereichen
Strategieberatung, Learning & Development, Psychologie, Change Management und
Neurowissenschaft.

Zielgruppe:
Geschäftsführer:innen, Entscheidungsträger:innen, Führungskräfte

Daniel B. Werner, Olof von Lindequist, Anja Sinz, Raphael Herkommer, Helen Kuhnle,
„Nachhaltiges Wachstum im Mittelstand – Ein Praxisleitfaden für Geschäftsführer:innen“,
170 Seiten, ISBN: 978-3-658-38361-9, 34,99€ / auch als E-Book erhältlich.

Lesen Sie hier mehr über das Team der CONUFACTUR und ihr Buch.

• Können Mitarbeiter großer Konzerne ihr Unternehmen verändern?
• Bewegung aus der Mitte – wenn einer anfängt zu tanzen und viele folgen
• Phasen einer Graswurzelinitiative in Unternehmen – und Tipps für Akteure und Entscheider
• Erfolgsfaktoren und Ausblick

Wie Veränderungen aus der Mitte des Unternehmens entstehen – und wie sie erfolgreich sein können

Als ehemaliger Vorstand von Telekom, Lufthansa und Continental bekannt und heute aktives Bundestagsmitglied kommentiert Dr. Thomas Sattelberger seine Sicht auf die Rolle von Graswurzelinitiativen für den Wandel aus der Mitte im Rahmen der aus seiner Sicht dringend notwendigen Selbsterneuerung der deutschen Wirtschaft. Der Epilog der bekannten Organisationssoziologin Judith Muster (Universität Potsdam) ergänzt schließlich die praktischen Beobachtungen und Analysen der Autoren um eine kritische Würdigung von Veränderungsinitiativen aus der Mitte aus organisations-soziologischer Sicht und liefert damit eine weitere Facette auf die Thematik.

Zielgruppe

Führungskräfte, Organisationsentwickler, Unternehmens- und Innovationsberater, Coaches

Politik muss sofort handeln!

Fossile Energien und Uran sind endlich und teuer, schaden Umwelt und Gesundheit und untergraben ferner den Gerechtigkeitsgrundsatz. Für erneuerbare Energien gilt das genaue Gegenteil: sie sind sauber, gerecht und ihre Grenzkosten gehen gegen null. Trotzdem ist eine umfassende und konsequent nachhaltige Energiewende immer noch nicht auf den Weg gebracht. Warum das so ist, und was kurz- und mittelfristig zu tun wäre, erläutert Axel Berg in seinem neuen Buch »Energiewende einfach durchsetzen. Roadmap für die nächsten 10 Jahre«.

»Entscheidend wird sein, ob es gelingt, die Macht der großen Konzerne zu beschneiden, denn sie sind es, die den Prozess behindern – und langfristig verteuern. Denn nicht die Energiewende treibt die Kosten in die Höhe, sondern das Festhalten an alten, ineffizienten Strukturen.«

Bergs Buch ist eine fundierte Einführung in alle Fragen der Energiewende: Es denkt die Verkehrs-, Agrar- und Wärmewende konsequent mit, versorgt die Leserinnen und Leser mit dem notwendigen technischen Know-how – und ist politisch, indem es einen fundierten Forderungskatalog an die zuständigen Politikressorts stellt. Wer wissen will, mit welchen Widerständen zu rechnen ist und welche Wege aus der Energiewende-Lethargie führen, liegt beim Energiefachmann Berg genau richtig.

Axel Berg, »Energiewende einfach durchsetzen. Roadmap für die nächsten 10 Jahre«, 288 Seiten, Klappenbroschur, ISBN 978-3-96238-130-1, 24 Euro / 24,70 Euro (A). Auch als E-Book erhältlich.

Vertrieb ist mehr als bloßes Verkaufen

Vertrieb wird immer komplexer – und verlangt neben produktspezifischen Know-How auch ausgeprägte kommunikative und beratende Fähigkeiten. Zusätzlich entstehen mit der Digitalisierung neue Möglichkeiten, die gerade „alte Hasen“ im Blick haben sollten. Bisher wird die Literatur zum Thema Vertriebsmanagement von wenig wissenschaftlich fundierten Veröffentlichungen dominiert. Gleichzeitig gibt eine Vielzahl an akademischen Publikationen, die geeignete Methoden und Werkzeuge bereitstellen würden, jedoch nicht den Vertrieb thematisieren. Diese Lücke soll mit der B2B-Toolbox geschlossen werden.

Passende Methode für den passenden Moment

Zusammen mit 34 Hochschulprofessoren und -dozenten haben die Autoren versucht, die wichtigsten Tools und Methoden aus der Wissenschaft, angepasst für den Vertrieb, aufzubereiten und darzustellen. Umgesetzt wurde das Projekt in Zusammenarbeit mit dem Arbeitskreis B2B Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) (Zusammenschluss von über 600 Professorinnen und Professoren aus Hochschulen in der DACH-Region) und dem Unternehmen Visual Selling. Dabei schafft es das Buch, Vertriebsmethoden und-modelle, die sich bei strategischen und operativen Fragestellungen des B2B-Vertriebs etabliert haben, zu veranschaulichen. Visual Selling bildet hierbei die kommunikative Brücke und erleichtert den einfachen Transfer in die Vertriebspraxis durch erklärende Visualisierungen der einzelnen Tools.

Nachschlagewerk mit Visualisierung für die schnelle Verwendung

Darüber hinaus kann das Buch auch als tägliches Nachschlagewerk genutzt werden. Vertrieblern bietet es so die Möglichkeit, für jede Situation die passende Methode zu finden. Durch die zusätzliche, visuelle Darstellung kann der Leser diese dann auch schnell und unkompliziert in die Praxis umsetzen. Gleichzeitig bleibt durch die Illustrierung das neu Erlernte besser in Erinnerung.

Die ganzheitliche Betrachtungsweise von „Toolbox für den B2B-Vertrieb – Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg“ ermöglicht es jedem, den kompletten Vertriebszyklus gekonnt zu durchlaufen. Vertriebsexperten, aber auch Neulinge, haben so für jedes Situation das richtige Vorgehen griffbereit.

Bei Interesse kann das Buch online bestellt werden:

Toolbox für den B2B-Vertrieb: Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg von Enrico Purle/Susanne Steimer/Marko Hamel (Hrsg.); Verlag: Schäffer-Poeschel, ISBN 978-379 104 4507

Oft genug sieht Strategiearbeit heute noch immer so aus: In geheimen, elitären Treffen im 5-Sterne Hotel wird einmal jährlich die Marschroute festgelegt. Angesichts des allgegenwärtigen Umbruchs ist das der völlig falsche Weg, weiß Günter Müller-Stewens, emeritierter Prof. der Universität St. Gallen mit dem Forschungsschwerpunkt „Strategisches Management“. Strategiearbeit muss fortlaufend betrieben werden – und das von Führungskräften auf jeder Ebene des Unternehmens. „Die neuen Strategen“ konzentriert sich daher weniger auf die Vermittlung der Methoden eines strategischen Managements. Vielmehr geht es um das „Handwerk“, also darum „wie“ professionelle Strategen arbeiten. Das Buch beantwortet praktische Fragen wie: Was tun Strategen genau? Wie arbeiten und organisieren sie sich? Welche Kompetenzen benötigen sie für ihre Rolle als „Strategic Leader“? Welche Methoden und Techniken wenden Sie an? Dabei bietet der Autor Denkanstöße für professionelle Strategen ebenso wie für Nicht-Spezialisten.

Alle, die sich tiefer gehend mit Methoden und Theorien des Strategischen Managements auseinandersetzten möchten, können auf das Lehrbuch „Strategisches Management“ von Günter Müller-Stewens aus dem Schäffer-Poeschel-Verlag zurückgreifen.