Aus der Praxis: Wie der Mittelstand den Mehrwert des Internet erfolgreich nutzt

Veröffentlicht: 23.06.2012

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Wer heute an soziale Netzwerke denkt, denkt an „Gefällt mir“ und „Folgen“, an Facebook und Twitter. Ein soziales Netzwerk ist ein Beziehungsgeflecht mit menschlicher Interaktion. Die kann über Facebook und Co erfolgen, aber zum Glück auch heute noch von Mensch zu Mensch. Dass ein Lächeln oder ein fragender Blick – bestenfalls als „smiley“ durch die Glasfaserleitung gejagt – nicht die gleichen Reaktionen weckt, wie der persönliche Erfahrungsaustausch, steht außer Frage. Dass das Internet heute aber auch für den Mittelstand ein nicht mehr wegzudenkender Erfolgsfaktor ist, ebenso.

Ganz in diesem Sinne lud die MERKUR BANK in Kooperation mit dem BVMW Bayern am 20. Juni Unternehmer aus dem Mittelstand zum Erfahrungsaustausch in den Golfclub Schloß Egmating ein und verriet, wie sie – selbst auch ein mittelständisches Unternehmen – mit den Herausforderungen der Digitalisierung umgeht.

Nach der Begrüßung durch Helmut Roscher, der für die Bank als Leiter des Firmenkundengeschäfts für München und Ingolstadt das Mittelstandsgeschäft verantwortet, zeigte Marco Windwehr, zuständig für die Produkt- & Vertriebswegestrategie der Privatbank den Weg von der kundenunfreundlichen Website, die sie noch bis vor drei Jahren hatte, hin zu einem modernen Internetauftritt mit Mehrwert für ihre Kunden. Ausgangspunkt für den Neustart im Internet war das Serviceverständnis der Privatbank. Dazu gehöre heutzutage zweifelsohne auch, dass Kunden nicht mehr nur Überweisungen unabhängig von Filialöffnungszeiten ausführen möchten. „Das knappste Gut unserer Kunden ist Zeit“, erklärte Windwehr. Deshalb hätten Sie die Erwartung, einen umfassenden Service für die Geldanlage auch nach Schalterschluss nutzen zu können. „Auch und erst Recht bei einer inhabergeführten Privatbank.“

So ist die MERKUR BANK heute einer der wenigen noch verbliebenen unabhängigen Privatbanken, bei der Kunden auch online Tagesgeldkonten oder ein Wertpapierdepot eröffnen können. Die Weiterentwicklung hat sich gelohnt. Schon heute hat es die Bank durch den neuen Vertriebsweg geschafft, den Anteil Ihrer Anlagekunden in der mittelständischen Zielgruppe zu verdoppeln. Dabei betont er, dass die Bank nicht vorhabe, eine Online-Bank zu werden. „Unser Ziel ist es, die Klassiker der Geldanlage ins Netz zu bringen. Deshalb gibt es bei uns bewusst keine Rubrik mit dem Zertifikat der Woche oder dem Fonds des Monats. Und das gilt genau so auch für die Beratung in unseren Filialen“. Zum Vergleich wies er darauf hin, dass Fotos und Musik heute genau so faszinieren, wie vor hundert Jahren, nur die Technik, mit der Menschen diese Faszination genießen, habe sich allein in den letzten zehn Jahren noch einmal grundlegend gewandelt.

Angesichts der Finanz- und Staatschuldenkrise sei der Wunsch der meisten Anleger, Bankprodukte wären wieder so verständlich, wie zuletzt vor vielen Jahren. Warum also solle man wie viele andere in der Branche „zwanghaft nach neuen Produkten suchen, die kein Anleger wirklich braucht. Vertrauensvolle Kundenbeziehungen bilden seit jeher die Geschäftsgrundlage einer Privatbank“. Deshalb habe man mit der Einführung der Online-Angebote auch nicht das Geschäftsmodell ändern müssen, sondern lediglich die Konditionen noch stärker an den Wünschen der Kunden ausgerichtet, auf die man sich seit Jahren konzentriere. Schließlich nütze die beste Website nichts, wenn ein Unternehmen sich nicht im Klaren darüber ist, welcher Zielgruppe es einen echten Mehrwert bieten kann und will.

Dass das auch umgekehrt gilt, wissen Alexander Krause und Tobias Bauer, beide Geschäftsführer der in München ansässigen Agentur UNIBRAND, die Unternehmen aus dem Mittelstand dabei helfen, ihre Marke erfolgversprechend zu positionieren. Ihre Expertise stellten Sie mit weiteren Beispielen aus der Praxis unter Beweis. Auch ihr Fazit: Um im Internet neue Kunden zu gewinnen, muss kein Unternehmen aus dem Mittelstand erst sein komplettes Geschäftsmodell ändern.

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