Mit „Verhandlungsmanagement“ wird erstmals ein ganzheitlicher, betriebswirtschaftlicher Ansatz von der Planung und Steuerung bis hin zur Analyse vorgestellt. Foto: Schäffer-Poeschel

Alles Verhandlungssache

Veröffentlicht: 13.11.2015

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Nicht nur auf dem Basar und bei Eurorettungsschirmen kommt es auf das richtige Verhandlungsgeschick an. Auch in Betrieben tragen Verhandlungen in fast allen Bereichen entscheidend zum Gesamterfolg bei. Entsprechend erstaunlich ist, dass ein systematisches Verhandlungskonzept in Unternehmen die Ausnahme darstellt. Mit „Verhandlungsmanagement“ wird erstmals ein ganzheitlicher, betriebswirtschaftlicher Ansatz von der Planung und Steuerung bis hin zur Analyse vorgestellt.

Einkauf, Personal, Fertigung oder Vertrieb: In fast allen Unternehmensbereichen kommt es ganz wesentlich auf die Ergebnisse von Verhandlungen an. Und obwohl bereits eine geringfügige Steigerung der Verhandlungsleistung eines Unternehmens das wirtschaftliche Ergebnis deutlich verbessert, ist ein systematisches Verhandlungsmanagement die Ausnahme, nicht die Regel. Um optimale Resultate zu erzielen, geht es aber nicht nur darum, in der konkreten Situation die richtigen psychologischen Tricks anzuwenden oder den juristischen Rahmen zu beachten. Vielmehr kommt es darauf an, durch das Management feste Strukturen zu schaffen, die unabhängig vom einzelnen Verhandlungsführer bessere Ergebnisse ermöglichen. Dabei stehen der Betriebswirtschaftslehre mittlerweile umfassende Methoden zur Verfügung. Die völlig neu bearbeitete Auflage von „Verhandlungsmanagement“ behandelt nicht nur Instrumente, sondern den gesamten Rahmen eines sinnvollen Verhandlungsmanagements. Dabei werden alle Phasen detailliert vorgestellt: Planung, Steuerung, Verhandlungsorganisation, -vorbereitung und -führung ebenso wie die abschließende Analyse. In diesem Zusammenhang werden wichtige Tools wie Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming oder die BATNA-Analyse erklärt. Durch die ebenso aktuelle wie praxisorientierte Behandlung des Themas bieten die Autoren Prof. Dr. Markus Voeth und Prof. Dr. Uta Herbst ein Grundlagenwerk, dass sich sowohl für Studenten der BWL als auch für Verhandlungspraktiker und Managementverantwortliche im Unternehmen eignet.

Bei Interesse kann das Buch ganz einfach online bestellt werden.
Markus Voeth/Uta Herbst
Verhandlungsmanagement
2., überarbeitete Auflage 2015. 324 S. Geb.
Euro 39,95/Euro (A) 41,10 /CHF 54,00
ISBN 978-3-7910-3570-3

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